一个外贸服务电商的涅槃之路

透过深圳宏昌广场43层一间办公室的窗口俯瞰，葱绿的树丛变得矮小，一座灰色的桥梁连接着两条路，桥这边是深圳文锦渡口岸，桥那边是香港。

办公室里，一达通的副总经理肖锋缓缓坐下来，吸了一口烟，打开话匣子：“深圳是全国海陆空口岸最全的城市，外贸服务在这样的环境下历练机会多，几乎各种情况都能遇到。”现在，一达通为人熟知的是通过IT手段为中小企业提供外贸进出口（I/E）服务，但是，其最初在IT上只投入了一个人，以至于2010年，阿里巴巴收购一达通时曾问：你们究竟是什么最厉害？是软件吗？一达通的答案是中小企业外贸进出口的业务逻辑组合。

“编程序不难，找到业务逻辑才最难。对外贸易要面对很多国家，不同的口岸，不同的监管方式，不同的结算方式……诸多因素组合起来，打个比方有十万条路，一达通走通了八万条，这些业务逻辑渗透到软件系统，才形成今天的标准化运作。”肖锋告诉记者。

假如一家中小企业想通过一达通做外贸，只需在线提交需求，支付一笔一千元的服务费，一达通便会从报关、通关、物流、结汇、退税等环节做全程服务，同时，这些零散的需求被一达通整合，在通关、物流、金融等环节形成议价能力，从中赚取更大的差价。2013年8月，一达通的外贸交易为8100单，出口额达到3.7亿美元，而这个数据在2004年的8月仅8单！

一年走完七年路

创办一达通以前，魏强做了近十年的外贸服务，2001年，算得上高富帅的他把妻儿送到国外后，找了几个哥们儿，筹集一千多万元创业。与当时的外贸服务主要对象为大企业不同，一达通一经成立圈定的服务对象是做外贸的中小企业，魏强对于未来有相当的自信，但是，服务中小企业和服务500强有着本质的区别。

举个例，给华为做外贸服务，只需外贸服务公司找几个人跟进，走完报关、通关、物流、结汇等环节，便可从高昂的成交额里提取一定比例的佣金。而中小企业外贸交易的数额很小，整个流程却跟大企业一样，加上中小企业的信誉参差不齐，因此，许多外贸人宁愿花费几年的时间去找一个大企业，也不愿意为身边的中小企业付出过多的精力。

针对中小企业外贸的特点，一达通起初意识到用传统的跟单方式行不通，如何去为为数众多的中小企业高效做服务又能减少差错，一达通想到了借助IT手段。在最初的构想里，这套信息系统跟海关、税务、金融等部门全部打通，中小企业的外贸服务在信息系统里的各个环节被标准化，每个环节由专人负责，只要走完这条“流水线”，整个外贸服务也就完成。

肖锋告诉记者：“从内部来讲，我们要针对不同口岸，不同部门，不同结算方式……用人工一单一单去算，很容易出错；从外部来看，如果我们在海关报关，把一百万误写成十万，海关就可以说你走私，为了最大限度地减少人工错误，上线信息系统是必然。”

基于IT的外贸服务也给一达通的收费模式带来了根本变化，与传统企业从交易额提取佣金的方式不同，一达通是按一笔一千元来收费，中小企业的数量巨大，大多数没有配备专门的外贸人才，一达通的设想是让服务费用略低于企业自己花费的外贸交易成本，这样的外贸服务外包市场相当可观。

这些想法在今天看来很合理，而在2001年前后却显得过于超前，“首先是当时海关、税务的国家信息化工程‘金关’、‘金税’工程还没有完成；其次是当时一达通对于中小企业的外贸业务逻辑的积累不够；再次是当时世界金融危机前，中小外贸企业日子还相当好过，阿里巴巴提供的交易信息透明模式，基本能赚到钱，服务外包的需求不是太旺盛；最后，当时我国的汇率是固定汇率制，外贸金融服务上非常简单。

就这样，在最初成立的几年里，一达通不仅没有迎来“爆发式”增长的预期，而且还连续亏损，几个参与魏强创业的人坐不住了。2005年春节，几个投资人相约来到魏强的办公室，要求退出股份，作出散伙的决定。彼时，魏强的股份才占40%，如果一达通还要继续“奋斗”下去，他就要筹钱把剩余60%的股份全部收回。在这段“嗅到死亡”的岁月里，魏强的妻子也劝他放弃创业，回到国外好好生活，但是魏强没有这么做，他觉得自己对于外贸的专业和经验一定是有价值的。几经辗转，筹到钱把剩下的股份收回来后，魏强迎来了他的另一个合伙人肖锋。

肖锋认为，中国的对外贸易有60%是中小企业在做，作为一个进口世界第二，出口世界第一的贸易大国，我国的中小企业在外贸中的作用会越来越大，一达通当时做的事有点超前，导致很多人看不明白，彼时，业界普遍认为，外贸服务以中小企业为服务对象，是在“啃骨头”，而一达通当时因为名声不大，服务的对象是“中小企业中的中小企业”，啃的是“骨头中的骨头”，也因为有这段艰苦的历练，一达通把“牙口”练好了，积累的最难的业务逻辑全部渗入到一达通的信息系统，日臻完善，它的爆发只差一个时机，所幸，这个时机很快到来。

2008年9月15日，美国次债危机爆发，却让一达通“满血复活”。

以次债危机为标志的金融危机爆发，意味着外贸环境的恶劣，外国公司缺钱，中国的中小企业在这波金融危机的影响下也深受其害，他们开始勒紧裤腰带过日子，此时，外贸的外包服务却开始爆发式增长，这一年，一达通的客户忽然猛增至七百多家。经过七年煎熬，一达通看到了曙光，肖锋总结：“我们一直没有放弃是因为每年都在缓慢进步，今年想，明年会更好吧，明年又想，后年会更好吧……没想到次债危机一爆发，我们一年走完了七年的路。”

新合伙人

阿里巴巴注定会走进一达通的生命里。

2009年，一位深圳记者采访一达通时提议：“你们应该像阿里巴巴那样做个网站发布信息，这样能引来更多的订单。”一达通觉得是个很好的建议，就上线网站发布交易信息，并与后台的交易系统打通，实现了中小企业的在线提需求、下订单功能，“我们是‘被’电子商务”，肖锋笑了笑。

上线电商，让一达通和阿里巴巴更为相似，这二者的服务对象都是做外贸的中小企业，不同点在于运作模式，阿里巴巴为大黄页模式，提供交易信息发布平台，使过去基本不透明的信息用互联网手段变得透明，但这种模式更像网上广交会，交易双方跟信息发布平台没有多少关系；而一达通的模式是汇聚众多中小企业的需求，本身变成一个大的交易主体，全程介入外贸各环节，又利用规模优势，从各环节赚取差价。

现在看来，一达通可以让阿里巴巴的外贸交易得以落地，而阿里巴巴线上潜在的交易需求又能为一达通带来订单，这本是两种互补的模式，却在早年没有找到“交集”，要不是一达通在2008年“满血复活”，开始重视对外宣传，也不会引来新的合伙人阿里巴巴。2010年，一达通赢来了在数十家风投的“围追堵截”。肖锋回忆，当时全国知名的一线风投都来看过，很认可一达通的商业模式，也看好前景，但是风投们又会不约而同地问两个问题：“一达通现在做的事美国有没有样本？马云为什么不做？”

对于此，一达通无法解释，“我们也理解他们为什么会这样想，风投也要把风险控制到最低，海外有亚马逊，他们才敢投资京东，一达通是一种原发性的创新商业模式，这种模式的形成只是基于中国中小企业的外贸现状才得以完成”，肖锋说道。

就在风投们完成考察后，阿里巴巴的卫哲来到一达通，阿里巴巴战略投资一达通，占比65%。至此，一达通被冠以“阿里巴巴旗下企业”的头衔，知名度迅速提升。而就在这次“闪电”收购的二十天后，达晨资本的一封收购邮件才到达一达通，因为发送邮件的人把地址弄错而错过了收购。

关于这次收购，魏强接受采访时表示：“别人总是在问我，做进出口外贸服务有什么前途？为什么马云不做而你要做？我相信我会比马云做得更好，我们更懂外贸，使得外贸能够通过互联网、IT等技术手段得到落地，而阿里巴巴从一诞生就是一家互联网企业，未来三到五年内，一达通的商业模式一定会得到验证。”

与阿里巴巴的互补，让一达通获取在线交易的订单量迅速飙升，收购后，一达通有70%的客源来自于阿里，阿里巴巴方面则表示，更看好一达通的模式，事实上，在2010年，为布局“work at alibaba”的战略，阿里巴巴已完成一系列的收购，分别包括阿里软件、中国万网、Vendio和Auctiva以及一达通，其目的在于打通线下服务环节。阿里从一达通这里得到中小企业真实的交易数据，对于企业的信用体系建设、金融风险的控制则凸显更大的意义。

肖锋总结：“阿里的入股为一达通的发展插上了翅膀。”

批发服务

许多互联网企业被投资，自身并没有“造血”能力，而是靠投资“输血”，但是，靠业务驱动的一达通不仅一直在“自我造血”，并且其模式还会随着规模的扩大产生“滚雪球效应”，魏强透露：“我们从物流和金融环节得到的收入，已经超过了代理费。”

魏强把外贸服务分解为三大部分：通关、物流和金融，各环节一达通都以主体的身份参与。以物流为例，一达通作为一个交易主体，汇集诸多中小企业的运输需求，使原本分散的小订单变成大订单，物流公司的报价如果是1000元，一达通800元谈下来，其中的差价便是一达通的，在仓储和保险环节也有这样的效应。

此外，一达通最大的创新点在于金融。目前，一达通获得银行的授信额度在30亿，并且不需要任何担保，一达通先把中小企业的融资需求打包向银行获得贷款，然后再发放给各个中小企业，如果银行给一达通的利息在4.5个百分点，一达通给中小企业的贷款利息在5个百分点，从中赚取利差。现在，中国银行在一达通有一个三、四十平米的办公室，这是该行唯一的一个在全国派驻企业的工作点，其信息系统还与一达通互联互通，中小企业上午申请贷款，下午就能到账。

肖锋告诉记者，外贸过程中，因为国外信用体系的相对完善，赊销是常事，也就是说，外国人下订单给中国企业，先不付帐，而是让中国企业先生产，很多国内的中小企业资金紧张，为筹备生产资金，去找银行借钱，银行因无法控制风险而不发放贷款，这时，拿到外贸订单的中小企业一般有几种做法：有的会找类似地下钱庄之类的民间借贷机构，前提是付出高于银行二十来个百分点的利息；有的会把这笔订单转给香港的同行，香港的同行从香港的金融机构里获得贷款，大陆企业开始生产，但结果是有90%的利润被香港同行拿走。

“为什么金融落不了地？银行本身解决不了风险和成本这两个问题。中小企业融资难是一个世界性难题，银行无法控制企业的资金流向，与流动性贷款相比，贸易贷款相对安全。”肖锋说道。现在在一达通的平台上，一家企业在海关、国税、货代、金融信息等信息清晰可见，而且真实可靠，这些全面掌握的信息无形中给银行发放贷款解决了风险问题，所以当一达通作为主体去向银行申请贷款时，银行愿意把钱发放给他们。

那么一达通如何去控制这些风险呢？以赊销为例，买方货到60天付款，但一达通在发货后马上通过银行给企业80%的资金，风险由一达通承担，一达通集中购买出口信用保险，如果海外买家拿不到保险公司的授信额度，一达通还可以反馈给企业不要做信用支付，而当买家获得授信后，即便出险卖家也不用偿还。若正常回款，则一达通扣除融资利息及费用后余下20%退回给企业。这样的服务，让中小企业在拿到赊销订单后也可以轻松应对。此外，包括远期外汇合约等贸易金融服务，也都可以通过一达通平台覆盖到中小微企业。

深圳社科院城市运营中心主任高海燕称，一达通融资模式从结构上改变了传统金融机构独立面向中小企业开展融资贷款的模式，更符合中小企业贸易融资的特点和需求，这种新兴的商业模式，不仅可以降低中小企业外贸成本，还能为金融机构和中小企业提供对接服务，实现双向发展。